La venda és una activitat imprescindible per a l’èxit de les empreses. Disposar d’equips comercials que tinguin les competències necessàries és una garantia per poder assolir els objectius i afrontar de manera eficaç el desafiament continu que suposa vendre.

Què és?

Unes accions comercials eficaces són fonamentals per a l’avanç i el sosteniment de l’empresa, per la qual cosa les persones que es dediquen al món de la venda necessiten una preparació adequada, contínua i actualitzada per al desenvolupament de la seva professió.
Presentem un itinerari formatiu especialitzat i adaptat a les necessitats dels professionals dedicats al complex món de la venda, que abasta tots els aspectes i les competències necessàries per desenvolupar amb èxit la tasca comercial i adreçat tant als que s’inicien en aquest camp com a venedors i venedores experimentats que necessiten un entrenament i millora contínua davant dels reptes canviants del món comercial.

L’itinerari inclou els dos grans àmbits que es complementen en el món de la venda: la formació en habilitats i competències del mateix venedor com a persona i els coneixements, processos i eines i metodologies necessàries per al desenvolupament de les seves funcions i l’abast real dels objectius marcats.

Un programa d’entrenament avançat que dona resposta a moltes qüestions que es plantegen en el dia a dia els integrants d’un departament comercial. El nostre compromís és contribuir a l’èxit empresarial i fer realitat les estratègies de negoci ajudant les persones i les organitzacions a desenvolupar tot el seu potencial per facilitar la tasca comercial.

Objectius

• Dotar dels coneixements, habilitats i actituds necessàries en les tasques de venda.
• Ajudar les persones i departaments comercials a desenvolupar tot el seu potencial en aquest àmbit.
• Desenvolupar i reforçar les competències comunicatives i de persuasió inherents a la labor comercial.
• Disposar d’una metodologia ordenada i coherent per afrontar les entrevistes de vendes.
• Reflexionar sobre la importància que tenen aspectes com el llenguatge no verbal en la interacció amb els clients.
• Saber prevenir i resoldre situacions complicades com ara queixes, objeccions, silencis, etc.
• Conèixer com les emocions influeixen en el procés de venda i saber com gestionar-les.
• Saber com actuar davant els diferents perfils de clients.
• Conèixer els mecanismes psicològics que influeixen en la compra per part del client.
• Fomentar i potenciar el creixement empresarial.
• Sintetitzar i resumir idees i conceptes de manera simple i fàcil.
• Desenvolupar el pensament d’estratega en les organitzacions i crear líders que sàpiguen prendre decisions i innovar.
• Conèixer les noves tecnologies per a la presa de decisions estratègiques a curt, mitjà i llarg termini.

Dirigit a:

Organitzacions de qualsevol sector que disposin de personal comercial, tant en l’àmbit operatiu com responsables i caps de diferents nivells d’experiència en el món de les vendes.

Com funciona?

La metodologia es basa en l’aprenentatge actiu, experiencial i participatiu que faciliti la presa de consciència, un “aprendre fent” on les persones que hi participen assumeixen la responsabilitat de l’aprenentatge i els seus objectius.

Interactivitat, experiència activa i “aprendre fent” constitueixen el nucli central d’aquesta formació, sempre intercalat per breus fases de reflexió i anàlisi. En conseqüència, els continguts teòrics seran limitats al mínim essencial, sempre amb l’objectiu de facilitar l’aplicació pràctica.

Per aquesta raó es treballen les àrees:

• Cognitiva, oferint els coneixements necessaris segons les necessitats de les persones assistents.
• Emocional, promovent les actituds necessàries per al desenvolupament posterior.
• Conductual, practicant amb eines i tècniques que els permetin veure i sentir l’avanç del que han après.

Què aporta?

• Millorar la productivitat i els resultats de l’equip de vendes.
• Potenciar l’orientació a resultats en el personal comercial.
• Entrenar el personal comercial en les habilitats i competències necessàries en l’àmbit de les vendes.
• Disposar de les habilitats comunicatives i persuasives necessàries per interaccionar amb els clients adaptant-se a les particularitats de cada un d’ells.
• Desenvolupament d’estratègies comercials.
• Incorporar una metodología y procedimiento homogéneos de trabajo en el equipo de venta.
• Actualitzar els processos en l’àrea comercial.
• Incrementar els nivells de motivació i millora del clima del departament comercial.

Programa

El programa complet està dissenyat per seguir dos itineraris:

El perfil de la persona comercial: conèixer-se per potenciar-se.

Dissenyat per potenciar i entrenar les competències fonamentals que formen part del perfil comercial des d’una variant pràctica, atractiva i fomentant l’autoconeixement de les fortaleses i els punts de millora de les persones que hi participen.

Aquest itinerari consta dels mòduls següents:

• Les habilitats comunicatives i relacionals en les accions de venda.
• Per vendre s’ha de saber comunicar.
• Intel·ligència emocional i vendes.
• Automotivació comercial. La venda és un repte i una oportunitat.
• Superar els factors psicològics en la venda.
• La programació neurolingüística en la venda.
• El valor del llenguatge no verbal en la interacció amb el client.
• Psicologia del client.
• Negociació.
• El tractament de les situacions difícils.
• Argumentació comercial.
• Habilitats per a Key Account Managers.
• Com fer presentacions comercials.
• Gestió del temps.
• La venda telefònica.

Els processos, les tècniques i les eines imprescindibles en la venda.

L’itinerari consisteix en els mòduls següents:

• L’entrevista de vendes. Fases.
• Seguiment i tancament de vendes.
• Gestió comercial.
• Soft Sales.
• Implantació i ús d’un CRM de vendes.
• Com desenvolupar un model d’acció comercial.
• Com desenvolupar un manual de vendes.
• Com desenvolupar un manual de màrqueting.
• Estratègies de fixació de preus.
• Prospecció de mercats.
• Segmentació i diversificació de mercats.
• Arquitectura de decisió.
• És la vostra empresa customer-centric?